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校友风采 | 价之链CEO孙汉山:不破不立!跨境卖家打法思路要更新!

编辑:HEC列日高商管理中心 发布时间:2021-09-23

今年亚马逊掀起“封号潮”,关闭了大量店铺和账号。最近被封号的大卖泽宝、有棵树、通拓等母公司半年报陆续出炉,几家被封号的大卖业绩都大不如前,尤其是有棵树,半年净利润亏损超7亿。

螺旋、内卷、大卖接连被封号,行业整体士气低迷,跨境啥时候能好,还能不能做?

列日大学HEC列日高商EMBA中国区第一位校友,深圳价之链跨境电商有限公司CEO孙汉山分享了他的看法。

内容来源:本文来自跨境工厂佬儿【跨境大佬专访】孙汉山分享内容的文字精简版,分享的主题为《大环境下,亚马逊运营不破不立!》。

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孙汉山

HEC列日高商EMBA深圳一班班长

深圳价之链跨境电商有限公司CEO

孙汉山深耕跨境电商行业多年,曾是通拓的合伙人、集团副总裁,分管通拓集团海外所有事宜包括出口的海外布局及进口市场。

通拓上市后去了环球易购,再后来去了北京的敦煌网,任北京敦煌网总部集团副总裁,在北京工作了两年回深圳接盘价之链。

对于接手价之链不久的孙汉山来说,2020年8月13日是至暗的一天,所有店铺包括库存全部被“打包带走”,核心人员几乎走光。摆在他面前的问题,不是从0.5到1,而是真正意义上的从0到1。

孙汉山以强大的魄力迎接挑战,提拔中层, 提高待遇,重新开店,重开新品,寻找支持。360天后的现在,价之链已经远远超过了价之链历史最高峰业绩!

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行业打法落后,开发全新打法成必然趋势

跨境行业从5月到现在,低迷的士气已持续三月有余,有卖家退出,有卖家咬牙坚持却看不到漫漫前路。孙汉山就最近行业发生的事以及价之链目前的运营模式展开了讨论。

在他看来,目前的形势不是挑战反而是机会。

行业过去的打法落后了,现有的打法已经成了公开的秘密,跨境卖家要做的是聚合公司最有经验和能力的人,去开发出自己的打法,不要受制于行业的服务商、谣言而去想当然。

对于还要继续做平台的卖家来说,要顺平台规则做而不能和平台对着干。卖家只有尽可能地研究对策,顺平台规则制定自己的运营策略,否则不可能做的大,也不可能没有风险。

比如价之链现在的新模式是阿米巴模式的灵活运用,账号像豆腐块式的,每一个都独立运营,彼此之间用的信息资源互不相通,这样可以最大程度上降低风险,不至于一个品牌出事就牵连剩余品牌。

价之链现在的打法,也有受到自己业务“亚马逊抓客”的影响,“亚马逊抓客”是最早的亚马逊业务的deal网站,专注于给亚马逊卖家引流。这是顺势而为而不是找漏洞。

独立站、tiktok会是卖家的下一个爆发点?

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大卖接连出事后,不少卖家病急乱投医,开做独立站,搬运起了Tiktok短视频,做独立站的核心是啥,需要花多少钱?

孙汉山的回答是,做独立站是个无底洞,无法预测要烧多少钱。而相比于钱,独立站人才的重要性远远高于资金!好的人才,转化率高,小钱可以赚大钱,不专业的或者装懂的人把几个亿烧成灰也还一无所获!

独立站的业务模式,卖家要根据自己的实际情况来规划,譬如shein.com、banggood.com 都做的很好,卖家可以在第三方平台做的很好的情况下,步子不要一下迈太大,而是拿出利润来慢慢研究独立站,这样会相对安全一些。 

沉淀私域流量是老买家一直在做的,也是亚马逊平台最忌讳和最怕的。卖家要做得专业和顺势而为,而不能和平台对着干,比如塞小卡片引流到自建站,肯定逃不过平台的制裁。

孙汉山非常看好tiktok。tiktok目前应该是流量红利期,大家可以放心进入,毕竟是中国人自己的流量制造基地。

他用了三个“是”来总结tiktok的重要性:这是流量制造基地,是流量的发源地,是卖家的命根子。非常值得大家重视。

今年旺季还能不能再旺?跨境行业何时能走出低迷?

对于即将到来的旺季,卖家不知该大展拳脚还是保守为宜。孙汉山的看法是量力而行,今年物流费特别贵,如果卖家资金有限,就保守做,如果资金充裕,可以大干一场,毕竟需求在哪里。

在他看来,现在其实并不是实际意义上的低迷,大卖被封号这件事被过度放大,还有很多低调的大佬赚的盆满钵满,只是不吭声而已。

跨境需求在那里没有少,有卖家吃亏了,那么竞争其实是相对变小了,因为平台收紧,很多卖家会玩不了。这些表面看是收紧,但其实是机会。

这次大卖被封号卖家应该吸取更多的经验和教训,不要孤注一掷的做一个平台,要多平台多国家的布局。开始可以先一个平台,但逐渐地要多个平台和多个国家同时运营。

现在很多跨境老板做起来以后,慢慢脱离业务,对运营的整体已经完全不熟悉了,更不要提各种平台政策,跨境瞬息万变。各位老板应该对自己公司整体的规划,账号的运营大事都了然于心才是,而不是出事了才开始想着挽救。与时俱进,与事俱进,才能在危亡之际,立于不败之地。

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